案例： 小李是某企业负责A卖场销售的业务员，虽说是刚从学校毕业 皇冠体育，但凭借着自己大学期间到大卖场的兼职经历，小李对自己接手的这份A卖场业务员的工作却并不感到陌生，再加上小李较好的悟性，很快便掌握了与大卖场采购的沟通技巧和各项业务，然而，随着小李业务工作进展的顺利和上级主管对自己的赏识，小李手上所管理的门店数也越来越多，从某种意义上讲，自己手上拥有的门店数越多，便意味着上级主管对自己的重视，也意味着自己的职业发展将更有前途，可小李却一点儿也高兴不起来， 原来，小李目前的企业由于是一家中小型企业，企业目前所走的通路全部是大卖场，因此，经营上企业完全是自已自足，就拿小李来说，他手上目前有10家门店，而这10家门店的日常送货，结款等工作全部要由小李一个人完成，随着自己手上的门店数日渐增多，小李的工作量也越来越大，小李自然也就轻松不起来了，正常的送货还好说，最让小李头疼的就是由于卖场终端的促销活动几乎全部由企业掌控，这就涉及到有大量的费用项目要进行结算，最要命的是，由于中国的零售业比较复杂，各系统的规则，潜规则各不相同，于是给费用管理带来极大的难度，而这也正是让小李头疼的原因所在， 其实，小李所面临的问题，是许多中小型企业的业务员经常会面临的一个问题，下面，我们就来谈一谈中小型企业如何应对卖场结算这个问题， 熟悉大卖场业务的人都知道，大卖场在收取费用这个问题上大都采取正规和非正规二种方式： 正规的结算方式： 一是，帐扣结算，大卖场与供货商直接以对账确认的帐扣单为依据，在结算货款中扣除， 二是，非帐扣结算，也就是供应商直接以现金或支票的方式和卖场财务单独结算，开具发票， 非正规结算方式： 所谓非正规结算方式，其实也就是一种行业内的“潜规则”，由于较难核实，往往只能以是否发生活动来进行核实了，这种潜规则对于厂家来说，是一种风险较大的经营行为，比如，在没有与卖场签订有效协议的前提下，所向卖场方面交纳的促销费用，就属于这种“潜规则”的一种，由于不受协议保护，在出现纠纷时，厂家由于手上缺乏合法的证据，得不到法律保护，比如，厂家交纳了费用，卖场却不开发票，也不以书面形式对厂家在促销期间的权益进行确认， 中小型企业如何应对卖场结款的“潜规则”， 了解大卖场费用结算的“规则”和“潜规则” 其实，笔者建议厂家在货款结算和费用交纳方面分开走比较好，千万不要因为怕麻烦，而将二者混合在一起，更不要贪那种所谓的帐扣省税的小便宜，在很多时候，最后导致厂家货款收不回来的主要原因，其实就都出在由于将货款和费用混杂在一起，理不清，对不明所导致的，具体说来，厂家在货款结算和费用支出分开有以下好处： 便于管理 清晰，直接，便于管理，货款就是货款，送了多少货减去退货就是你要结回来的款，跟其他的费用没有任何关系，而费用就是费用，发生了多少费用就交多少钱，用现金或支票的方式支付，跟货款也没有关系， 避免坏帐的产生 如果是从帐款里扣，就很容易导致帐目不清，不论是货款，还是费用方面出现问题，都会影响到卖场对厂家的对帐和结算，严重的还会导致因为费用不清，而导致几十，上百万的货款结不回来，或者一压就是很长时间——几个月，从而造成厂家的财务风险，影响现金流，就目前来看，主流卖场关于费用的收取，帐扣和现金支票交纳都是支持的，因此，供应商在这方面完全有自主权，并在与卖场签订协议时就能够定下来，从行业的角度来看，基本上没有说哪个卖场说一定要求帐扣的，当然，一些地方性的小卖场在这方面可能会乱一些，但可以肯定的是，现金交纳的方式肯定符合卖场利益的，因此卖场没没不同意的道理，在这个问题上，供应商只要能够从管理和卖场的利益为出发点与大卖场进行交涉，大都是会得到大卖场的认同的， 了解“只能帐扣，不能现金交易”的真实原因 如果是厂家的业务员告诉你，**卖场只能帐扣不能现金交易，那么，厂家主管主要试着从业务员的角度来思考问题了，要么是业务员为了个人私力骗你，要么是由于你完全不了解卖场情况，没办法控制你的业务人员，反被业务员“牵着鼻子走”，从某种意义上讲，费用核销的问题，一直是所有厂家所面临的一个难题，笔者需要提醒的是：有时候卖场费用并没有那么复杂，而往往是执行层面的业务人员故意做出的姿态，是为了达到其自己的私利， 加强自身学习和对业务的了解 对于厂家来说，要想管理好卖场的工作，一方面，要加强业务人员的执行力，另一方面，是要加强对业务人员的管理和监督，虽说从管理的角度讲，要信任员工，但也要意识到，完全的信任是不可能的，要想真正管理好业务员，就必须首先要清楚地掌握销售一线的情况，做到心中有数，这样，他们想骗你都是不可能的。
