随着营销环境的变化，竞争对手策略的更新 皇冠体育，企业自身资源条件和地位的变化，企业必须对营销渠道进行诊断，以便更加精确的了解营销渠道运行的各个方面，从而对营销渠道进行有效的改造。
一、渠道诊断测量数据
渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量，渠道质量，动态管理包括渠道策略制定，渠道策略执行，因此，渠道诊断应从渠道数量，渠道质量 皇冠体育官网，渠道策略制定，渠道策略执行等四方面进行诊断， 。
（一）渠道数量：渠道数量诊断数据 1， 铺货率： 铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量 扑货率用于反映渠道总体规模，客户是否必须增加渠道成员的数量，增加多少， 2，新增数量：新增数量反映的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化， 新增数量用于通过区域比较，能发现竞争对手营销的趋势，通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，例如是重点经营批发商，还是零售商， 3，重点经销商，直营商数量：重点经销商（Key Account）和直营商数量覆盖率， 重点经销商，直营商数量用于反映渠道结构合理性，是渠道分销效率的重要指标， 4， 在重点区域的覆盖率：在重要的营销区域的铺货情况， 在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性， 5 皇冠体育登录，批零商家数量比，批零销售结构比：批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之比，批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比， 批零商家数量比，批零销售结构比用于反映渠道结构合理性，是渠道效率的重要指标，竞争对手的渠道动向， 。
（二）渠道质量：渠道质量诊断数据 1， 所覆盖渠道的分销能力： 覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例 渠道的分销能力用于反映覆盖网点所固有的能力有多大，是需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作， 反映渠道分销能力的其他数据还包括：渠道销售人员的数量，经营场所，运输能力，信息收集反馈能力，投入流动资金量以及融资能力，这些数据用于反映渠道成员状况， 2，渠道效率：渠道效率主要包括网络分销能力利用率 皇冠体育手机版，分销效率，直营商销售效率， 网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品牌所覆盖网点的批零总量）*100% 这一指标反映某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力，假如出现分销能力不低，而利用率低，可能出现的问题是：产品问题，服务问题，还是政策， 分销效率=（厂家实际出货量/品牌的批零总量）*100% 这一指标反映渠道长度是否合理，是否需要减少渠道层级， 直营商销售效率=（直营商销售总量/品牌总的批零量）*100% 直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强， 3，渠道健康度：主要指标有第一主推率，重点网点主推率，忠诚度，流失率， 渠道健康度直接反映在分销数量方面，有限营销资源产出效率， 。
（三）渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据 1，渠道组织设计：区域代理制 皇冠体育最新网址，多个批发商分渠道经销，总代理，区域代理制与直营零售相结合，大型连锁店跨地区零售合作，厂商合营销售公司，特许专卖店 2， 渠道政策：渠道激励政策，渠道管理政策（窜货，价格），渠道冲突与沟通政策，渠道销售/推广/技术支持政策，渠道服务政策， 。
（四）渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据 1. 渠道考核绩效评估：信息沟通质量. 服务质量. 促销效率. 合同管理 2. 渠道终端管理：业务员管理. 零售终端管理管理 二 皇冠体育官网. 某电脑外设品牌渠道问题诊断图（数据略） .
图表反映的数据包括： A， 二，三级市场网点少，终端网点数量底， B， 渠道不健全，商家流失率过高，是主推力低的原因，从而导致分销能力利用率低， C， 渠道结构不合理，缺少行业大客户支持 皇冠体育登录入口， D， 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因， E， 政策执行力度不够， 通过以上分析，可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有：终端网点数量底，批发过高，单店销量底，重点市场表现差，第一主推率底，流失率高等问题，问题解决思路与办法： 1， 管理体系：总部规范强有力的管理体系，对市场部，渠道课的工作职能与工作重点重新设定， 2， 销售理念：加强终端网点的建设和开发力度，在销售体系灌输“树品牌，做形象，建终端，拉销售”的整体营销理念， 3， 营销培训：加强对销售人员的产品知识，销售技巧的培训力度，设立终端零售奖，鼓励终端零售业务， 4， 市场资源：加强分公司对市场推广等内容的重视，合理的在代理商，经销商处分配各种终端资源，并对各种资源的利用进行有力的监控， 5， 渠道分级：建立渠道分级制度，对重点代理商，经销商重点支持， 6， 建立样板工程：建立样板工程，对铺货，陈列，销售人员技能等进行规范化，并复制到全国， 。
